6 problèmes 6 conseils pour atteindre la performance commerciale optimale

Dans un monde idéal, embaucher des commerciaux serait facile, les nouveaux seraient performants rapidement et le CA en hausse de manière mécanique… mais ce n’est pas la réalité.

Voici donc 6 conseils pour optimiser votre performance commerciale avec les éléments dont vous disposez dans la vraie vie !

 

Votre équipe commerciale

Problème 1 : vous ne trouvez pas de “bons” commerciaux

Chercher à attirer de bons commerciaux n’est pas la solution. Les meilleurs sont souvent déjà pris, ont des prétentions à la hauteur de leurs performances passées…qui ne préfigurent d’ailleurs pas forcément leur performance future dans votre entreprise.

Notre conseil : recrutez des commerciaux et créez de la valeur ajoutée en les coachant. Concrètement, cela passe par exemple par leur fixer des objectifs basés sur leurs efforts et actions, et non uniquement sur les résultats finaux. Pour ce faire, on investit son temps dans des coachings réguliers et individuels. Avec un coaching d’une heure par semaine et par commercial, vous vous donnez les moyens de faire du mieux possible.

Problème 2 : les bons commerciaux ne restent pas assez longtemps

Notre conseil : Optimisez et personnalisez le plan de rémunération. Adapter la manière dont les commerciaux sont payés permettra de les challenger et de les fidéliser. Attention, les meilleurs ont aussi besoin de défis à relever, sinon ils partiront malgré tout… et vous auront coûté trop cher au passage !

 

Votre processus de vente

Problème 3 : chaque vendeur travaille à sa façon

Notre conseil: rédiger un « playbook », référentiel qui détaille précisément votre méthodologie de vente, vous permettra de résoudre cette situation. Ce document doit être co-construit avec les vendeurs. Il retrace les étapes du parcours clients, les personas, la description de vos profils de clients idéaux (ICP) par marché, la description des opportunités idéales (IDP) par marché et les étapes de vente. Les étapes de ventes (actions du vendeur) et celles d’achat (actions chez le prospect) doivent se correspondre.

Enfin, on prendra un soin particulier à la formalisation des critères qui autorisent de faire passer une affaire d’une étape à la suivante dans le pipeline de vente. Ainsi, les vendeurs n’ont pas d’autres choix que de qualifier l’opportunité en permanence, tout au long du processus de vente.

Problème 4 : vous n’arrivez plus à faire de bonnes prévisions commerciales

Notre conseil : les probabilités de vente doivent être associées à chaque étape du pipeline. Et mises à jour chaque semestre en fonction des résultats réels passés.

Par exemple, si en S1 2023 le ratio vente entre le rendez-vous 1 (R1) et la signature (opportunité fermée gagnée) est estimé à 20 % mais que la réalité a été de 15 %, il est recommandé de mettre à jour à 15 % la formule de “pipeline pondéré”, afin de rester réaliste.

Une autre façon de faire consiste à mesurer les actions des commerciaux et celles des prospects. Si une opportunité ne progresse pas avant un laps de temps défini, alors on la sort du pipeline… quitte à la créer à nouveau si elle se représente.

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Vos outils de gestion et de suivi de l’activité commerciale

Sans avoir paramétré correctement votre logiciel CRM, les bonnes pratiques ci-dessus ne pourront pas être appliquées.

Problème 5 : vous n’arrivez pas à mesurer l’effort fourni par vos commerciaux

Notre conseil : une fois définies les actions clés que doivent mener les commerciaux (nombre de rendez-vous 1, nombre d’appels, nombre d’emails, etc.), on crée dans le CRM des compteurs qui sont totalisés dans un tableau de bord. Ensuite, on donne accès à ce rapport au commercial et à son N+1.

Le commercial l’utilise pour suivre ses efforts, le N+1 l’utilise de manière hebdomadaire pour coacher, non pas sur les résultats, mais bien sur les actions concrètes.

Problème 6 : vous avez trop d’opportunités qui n’aboutissent pas

Notre conseil : un bon CRM doit permettre de donner un score à chaque opportunité. De la même manière que le marketing donne une note aux leads qu’il génère (voir notre article sur le lead scoring), l’équipe commerciale doit pouvoir s’appuyer sur des critères objectifs pour évaluer en continu la qualité d’une affaire (opportunité). Cela permet de sortir de manière réaliste les deals qui ne vont pas aboutir le plus vite possible.

Ainsi, les prévisions de vente sont plus fines, les commerciaux moins frustrés et leur temps mieux utilisé.

Notez que les logiciels CRM qui permettent d’associer nativement un score aux affaires suivies par les commerciaux sont peu nombreux ; parmi les meilleures solutions que nous avons testées à ce sujet, nous vous incitons à vous pencher sur HubSpot CRM.

 

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