Pourquoi choisir une agence HubSpot CRM pour optimiser la performance commerciale ?
« Nous avons des objectifs de croissance ambitieux et nous aimerions que le digital aide l’équipe commerciale à vendre mieux, plus plus vite et de façon plus prévisible ». Voilà une phrase que nous entendons régulièrement lors de nos conversations sur le terrain.
Souvent suivie de : « Faire en sorte que le marketing, les ventes et le service client fonctionnent bien ensemble est difficile ».
C’est pourquoi nous avons décidé d’être partenaire certifié de la solution CRM d’HubSpot (appelée Sales Hub) et de proposer un accompagnement précisément dédié aux enjeux d’organisation, de croissance et de performance des équipes marketing et commerciales :
- Aligner le marketing, les ventes et le service client autour d’objectifs communs visant à augmenter les revenus
- Optimiser la productivité, la collaboration et la performance des équipes sales & marketing
- Optimiser la qualification des prospects (scoring des leads) pour mieux gérer les priorités
- Structurer et capitaliser des processus de vente « répétables »
- Organiser et simplifier le travail de l’équipe commerciale
- Consolider toute l’information prospects et clients dans un seul référentiel utile à tous
- Améliorer la qualité des reportings, la visibilité et les prévisions de ventes
- Former et coacher les collaborateurs à l’utilisation des nouveaux outils numériques
Comment optimiser votre performance commerciale avec HubSpot CRM ?
Un des atouts majeurs de la plateforme HubSpot est qu’elle regroupe à la fois le CRM (Sales Hub), le marketing automation (Marketing Hub) et la gestion du service client (Service Hub). Cela signifie que les utilisateurs bénéficient de façon native d’une grande capacité d’intégration, d’interaction et de collaboration entre les différentes activités de l’entreprise. Mis en oeuvre avec rigueur et méthode, c’est cette fluidité de coopération qui génère la performance business globale.
En outre, HubSpot embarque des fonctionnalités dédiées à l’Account-Based Marketing, ce qui est un autre atout majeur en B2B. Pour en savoir plus sur le logiciel HubSpot et l’ABM : 7 fonctionnalités clés pour optimiser votre marketing des comptes ciblés
Ci-dessous les 3 étapes clés pour le déploiement du CRM HubSpot avec Okédito, agence partenaire Platinum :
1. Onboarding
stratégique
- Audit organisationnel et processus de vente (incl. audit de l'interface marketing - vente)
- Audit de votre écosystème technique (diffusion, marketing automation, CRM, bases de données, API...)
- Préconisation / pré-requis plateforme technique cible
- Objectifs communs marketing et vente
- Modélisation du funnel (pipeline) marketing et vente
- Critères de qualification des leads MQL et SQL
- Critères de catégorisation des deals
- Contrat de Lead SLA
- Stratégie de lead scoring
- Définition des KPIs et spécification des tableaux de bord de reporting
- Spécification des API entre les différents systèmes existants (marketing automation, CRM...)
- Conception du modèle de données métier
- Présentation aux équipes / formation
2. Onboarding technique /
Paramétrage du CRM
- Création des champs personnalisés du modèle de données métier
- Import de la base de contacts et d'entreprises
- Mapping du processus de vente (deals et pipelines) incl. champs personnalisés des deals pour critères de qualification
- Déploiement de la stratégie de suivi des conversions
- Paramétrage des tableaux de bord de reporting
- Mise en oeuvre de l'API avec le marketing automation le cas échéant
- Formation et prise en main de la plateforme
3. Optimisation continue
de la performance
- CoPil trimestriel sales & marketing : revue de performance et ajustement de la stratégie
- Qualité des leads : revue mensuelle conjointe sales & marketing
- Développement des modèles d'email
- Optimisation des séquences d'approche
- Optimisation des scripts d'appel suivant les contextes
- Mise à jour des règles de scoring
- Mise à jour du contrat de Lead SLA
- Mise à jour des buyer's personas (et impact sur le content mapping de votre stratégie inbound marketing)
- Enrichissement des sales kits
- Développement des scénarios d'usage et cas clients pour nourrir des conversations de qualité
- Coaching & formation (simulations et mises en situation)
Quels sont les problèmes les plus fréquemment exprimés à propos de la performance marketing et commerciale en B2B ?
- Méthodes traditionnelles de marketing et de vente qui fonctionnent de moins en moins bien (pub, salons, prospection téléphonique « à froid »…)
- Manque de leads
- Faiblesse du « nurturing » alors qu’il y a une base de contacts importante
- Manque de prévisibilité (notamment manque de fiabilité du « pipeline » commercial)
- Cycles de vente trop longs
- Besoin de se positionner en référent / expert sur ses marchés / en amont des appels d’offres
- Manque de compétences et de réflexes dans l’usage des outils digitaux (social selling, CRM,…)
- Manque de coordination et de synergie entre le marketing et l’équipe commerciale
- Manque de structuration et de modélisation du processus de vente
- Manque de rigueur, de temps et de priorisation pour traiter les leads correctement