Performance commerciale en B2B : les clés du succès
Avoir des leads et un CRM est un bon début. Si en plus votre processus de vente est bien conçu et bien appliqué, vous aurez des ailes.
Dans les projets de CRM que nous menons avec les équipes commerciales, il y a toujours un moment clé qu’il ne faut pas rater au risque d’avoir un outil qui n’apporte pas les bénéfices attendus : c’est l’atelier de modélisation du « pipeline de vente ».
Autrement dit, quel est le processus de vente idéal qui doit servir de guide à toute l’équipe et aux managers pour mieux coacher, mieux vendre et mieux prévoir ? On observe que ce n’est pas toujours formalisé et pas toujours bien conçu et c’est l’objet de notre accompagnement.
Évaluez la performance de votre organisation commerciale
Un diagnostic en ligne de 20 questions pour faire le point et identifier les axes d'amélioration
Direction des ventes B2B : pourquoi avoir recours à une agence conseil en performance commerciale ?
Nous savons qu’il est difficile de piloter au quotidien une équipe commerciale tout en sécurisant l’atteinte des objectifs fixés par la direction générale. Nous savons aussi que l’arrivée des outils digitaux nécessitent de gérer avec attention le changement pour que les résultats soient positifs.
Les enjeux sont nombreux et on constate qu’ils sont toujours en lien avec la structuration du suivi des activités de vente et la façon de manager les équipes :
- Sécuriser les taux de transformation en affaires signées,
- Recruter et former rapidement de nouveaux commerciaux,
- Ne pas dépendre de quelques “stars” dont le départ mettrait en danger l’entreprise,
- Éviter les surprises de fin de trimestre,
- Passer du temps à bon escient pour coacher chacun(e) en fonction de son profil,
- Tirer le meilleur parti d’une approche “Key Account Management”,
- Capitaliser la bonne information prospects & clients pour vendre mieux et longtemps.
Chez Okédito, les experts CRM et les consultants en performance commerciale ont mis en commun leurs savoir-faire et ont conçu des méthodes d’accompagnement et de coaching « terrain » dédiées aux équipes commerciales.
L’objectif : que la direction commerciale et les vendeurs soient mieux armés pour reprendre le contrôle des ventes et mieux les prévoir.
Car rien ne sert de se doter d’outils digitaux comme le CRM si les collaborateurs ne les adoptent pas ou si les processus modélisés ne sont pas ceux qui aident à mieux vendre.
Accompagnement et coaching pour optimiser la performance de l'équipe commerciale
Les bons processus, les bons outils et les bons réflexes pour aider votre équipe à grandir
#1. Diagnostic "People-Process-Tools"
Compétences, éthique, plan de rémunération, étapes du pipeline, ratios, outils de reporting, réunions commerciales etc. Un diagnostic 360° pour faire le point sur la santé de votre performance commerciale et identifier les quick wins.
#2. Conception du processus de vente idéal
Un atelier pour modéliser les étapes du pipeline de vente et concevoir le "playbook" de référence. Comment les vendeurs vont l’utiliser au quotidien et comment les manager grâce au pipeline ?
#3. Mise en place du key account management
Pour les commerciaux qui gèrent des comptes nommés : conception de la trame d'entretien commercial incluant l'analyse "white space" et coaching avec jeux de rôle pour une application efficace.
#4. Optimisation du "pitch deck"
Une immersion dans les pratiques et supports existants puis co-création de la présentation commerciale idéale. Formation des commerciaux à la maîtrise du discours et aux réponses aux objections avec séances de coaching et jeux de rôles.