Que cela reste entre nous : dans notre équipes nous sommes tous des techno-enthousiates. Il est donc normal qu’avec les années, Okédito soit devenu une agence de marketing automation. Mais au delà de notre propre appétence pour le sujet, pourquoi est-ce que cela devrait aussi vous intéresser ?

  • En B2B les entreprises constatent une augmentation de 67 % du nombre de leads mensuels générés lorsqu’elles créent du contenu.
  • 85 % de vos clients recherchent régulièrement des contenus dignes de confiance pour documenter leur processus d’achat.
  • Les acheteurs interagissent avec 11,4 contenus en moyenne avant de prendre une décision.

Trois chiffres qui illustrent combien le marketing de contenu est en lien direct avec votre performance commerciale et pourquoi il est important de toujours apporter à vos leads (contacts commerciaux) un contenu pertinent, cohérent et personnalisé en fonction de la situation.

C’est alors au marketing automation, dernier maillon d’un content marketing réussi, que revient la mission d’orchestrer et de faciliter la distribution automatisée (emailing) de contenus utiles, la récolte et la gestion des informations sur vos nouveaux contacts et le déclenchement d’actions commerciales appropriées (en synchronisation avec votre CRM).

Si le sujet est éminemment technique, il faudra toutefois veiller à ce que ce ne soit pas le choix d’un outil qui dicte la stratégie, les processus et les contraintes. Ce sont bien les objectifs, les ressources et le plan content marketing qui doivent guider la conception d’une plateforme de marketing automation performante.

Les métiers du marketing automation

Pour une expérience client personnalisée et durable

Stratégie

La clé de la performance : poser les objectifs chiffrés, analyser les personas cibles, bâtir une ligne éditoriale et planifier les « lead magnets » pour être en mesure d'activer des parcours de conversion et des workflows de nurturing qui font mouche.

Emailing

Préparer et envoyer des emails personnalisés en fonction du profil de l'internaute et de son comportement sur le site web. L'objectif des messages : faire progresser le prospect dans le parcours d'achat (buyer's journey).

Contenus

Le carburant de la discipline : articles, livres blancs, vidéos, infographies, webinars, auto-diagnostics... Produire et multi-diffuser des contenus conçus pour intéresser l'audience cible de la marque, la convertir en leads qualifiés (prospects) puis en clients.

Alignement marketing-sales & CRM

Le bénéfice ultime de la démarche : synchroniser les objectifs et les actions du marketing et des ventes. Il s'agit de décliner les objectifs, modéliser le processus de vente du CRM, définir les critères de qualification et qui fait quoi à quel moment avec les leads.

Intégration technique & APIs

Paramétrer le logiciel de marketing automation et déployer les modèles d'emails, de newsletters, de landing pages, de calls-to-action et de formulaires. Puis faire communiquer l'outil en temps réel avec le reste de votre écosystème.

Analytics & tracking des conversions

Le nerf de la guerre : suivre les KPIs de performance et utiliser la data pour améliorer les parcours de conversion. Cela nécessite de se connecter aux données utiles souvent dispersées et de systématiser le tracking des conversions (analytics et paid media).

Les campagnes de marketing automation

Des scénarios relationnels adaptés à chaque contexte

→ Génération de leads

Doper l'acquisition de leads grâce aux bons calls-to-action associés à des contenus premium à télécharger. C'est la technique des « lead magnets » positionnés au fil de vos contenus les plus performants.

→ Lead nurturing

Nourrir la relation et la connivence avec votre marque en imaginant des parcours formateurs et utiles qui s'adaptent au fil de la qualification du contact et de son statut.

→ Fidélisation

Continuer à éduquer et à aider le client dans sa mission pour être en mesure de lui proposer de nouveaux produits et services quand il en a besoin (upselling et cross-selling).

→ Réactivation

Qui ne s'est jamais demandé comment réveiller et requalifier une base de prospects froids qui n'a pas été exploitée depuis de longs mois ?!

→ Bienvenue

Préparer un programme de bienvenue à tout nouveau contact (onboarding) ou aux nouveaux utilisateurs d'un service. C'est la base du nurturing et de la fidélisation.

→ Événement

Recruter pour un salon, une conférence, un webinar... Pas si simple de s'assurer que les inscrits seront présents et que les indécis vont bien s'inscrire. Pour ça, il y a des astuces...

Les outils du succès

Des logiciels d'automatisation pour vous aider

Naturellement, de nombreux logiciels ont vu le jour pour faciliter le déploiement de l’inbound marketing et il faut noter que la plupart des CRM se transforment actuellement pour devenir à leur tour des plateformes de marketing automation et vice versa.

À part quelques exceptions gratuites, le candidat retenu pourra représenter un investissement conséquent. Il sera alors important de bien prendre en compte le coût total de possession : temps d’installation, de migration, de formation et d’abonnement mensuel qui sera fonction de la taille de la base de contacts. N’oubliez pas, non plus, de prendre en compte le recrutement de l’équipe de marketing automation qui sera en charge du projet.

Enfin, si le choix est porté en faveur d’un logiciel dédié, il faut retenir que la connexion (bidirectionnelle !) entre le CRM et le logiciel de marketing automation est un sujet incontournable. En effet, sans cette fonctionnalité, il sera compliqué d’atteindre l’objectif ultime : coordonner de façon fluide l’équipe marketing avec l’équipe commerciale au profit des revenus futurs de l’entreprise.

Pas simple donc de choisir le bon logiciel de marketing automation. Pour y voir plus clair, vous pouvez consulter notre article « Comment choisir parmi les meilleurs logiciels de marketing automation ».

Une plateforme de marketing automation regroupe des caractéristiques qui sont très souvent aussi à la base des CRM :

  • Création de boutons d’action, de landing pages et de formulaires pour capter des informations sur les visiteurs
  • Stockage des informations prospects et clients
  • Segmentation des contacts en fonction de leur profil (critères personnalisables)
  • Envoi d’emails ciblés en fonction d’un score ou d’événements
  • Suivi du comportement des contacts (ouverture d’email, visite de page web, téléchargement de livre blanc…)
  • Déclenchement d’actions (marketing et/ou sales) en fonction du comportement

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