« Faire en sorte que le marketing fonctionne bien avec les ventes est difficile » est une phrase que nous entendons régulièrement lors de nos conversations sur le terrain.

Souvent suivie de : « nous avons des objectifs de croissance ambitieux et il devient impératif d’aider l’équipe commerciale à vendre mieux et plus vite grâce au digital ».

C’est pourquoi nous proposons une offre dédiée répondant aux enjeux d’organisation, de croissance et de performance commerciale :

  • Organiser et simplifier le travail de l’équipe commerciale
  • Structurer et capitaliser des processus de vente « répétables »
  • Aligner le marketing et les ventes autour d’objectifs communs visant à augmenter les revenus
  • Optimiser la productivité, la collaboration et la performance des équipe s sales & marketing
  • Améliorer la qualité des reportings, la visibilité et les prévisions de ventes
  • Former et coacher les collaborateurs à l’utilisation des outils numériques

 

Nos missions lorsque nous travaillons sur l’optimisation de votre performance commerciale :

 

1. Onboarding <br>stratégique

1. Onboarding
stratégique

- Audit organisationnel et processus de vente (incl. audit de l'interface marketing - vente)
- Audit de votre écosystème technique (diffusion, marketing automation, CRM, bases de données, API...)
- Préconisation / pré-requis plateforme technique cible
- Objectifs communs marketing et vente
- Modélisation du funnel (pipeline) marketing et vente
- Critères de qualification des leads MQL et SQL
- Critères de catégorisation des deals
- Contrat de Lead SLA
- Stratégie de lead scoring
- Spécification des tableaux de bord de reporting
- Spécification des API entre les différents systèmes existants (marketing automation, CRM...)
- Présentation aux équipes / formation

2. Onboarding technique /<br>Paramétrage du CRM

2. Onboarding technique /
Paramétrage du CRM

- Import, segmentation et mapping de la base de contacts et d'entreprises, identification et création des champs personnalisés
- Mapping du processus de vente (deals et pipelines) incl. champs personnalisés des deals pour critères de qualification
- Paramétrage des tableaux de bord de reporting
- Mise en oeuvre de l'API avec le marketing automation le cas échéant
- Formation et prise en main de la plateforme









3. Optimisation continue<br>de la performance

3. Optimisation continue
de la performance

- CoPil trimestriel sales & marketing : revue de performance et ajustement de la stratégie
- Qualité des leads : revue mensuelle conjointe sales & marketing
- Développement des modèles d'email
- Optimisation des séquences d'approche
- Optimisation des scripts d'appel suivant les contextes
- Mise à jour des règles de scoring
- Mise à jour du contrat de Lead SLA
- Mise à jour des buyer's personas (et impact sur le content mapping de votre stratégie inbound marketing)
- Enrichissement des sales kits
- Développement des scénarios d'usage et cas clients pour nourrir des conversations de qualité
- Coaching & formation (simulations et mises en situation)


Les problématiques les plus souvent exprimées au sujet de la performance sales & marketing :

  • Méthodes traditionnelles de marketing et de vente qui fonctionnent de moins en moins bien (pub, salons, prospection téléphonique « à froid »…)
  • Manque de leads
  • Faiblesse du « nurturing » alors qu’il y a une base de contacts importante
  • Manque de prévisibilité (notamment manque de fiabilité du « pipeline » commercial)
  • Cycles de vente trop longs
  • Besoin de se positionner en référent / expert sur ses marchés / en amont des appels d’offres
  • Manque de compétences et de réflexes dans l’usage des outils digitaux (social selling, CRM,…)
  • Manque de coordination et de synergie entre le marketing et l’équipe commerciale
  • Manque de structuration et de modélisation du processus de vente
  • Manque de rigueur, de temps et de priorisation pour traiter les leads correctement

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